今年上半年，漣鋼與國內(nèi)某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同

　原標(biāo)題：華菱漣鋼：上半年品種鋼創(chuàng)效過億元

　　今年1-6月，華菱漣鋼營銷奮力突破市場重圍，品種鋼累計(jì)創(chuàng)效1.31億元，比去年同期增長15%。其中冷軋品種鋼量效齊升，創(chuàng)效1.15億元，分別較去年同期增加13.8%、26.5%。

　　夾縫中拓展創(chuàng)效空間

　　感受鋼鐵市場寒冬，莫過于市場一線的銷售人員。

　　“當(dāng)前市場比2008年金融危機(jī)還要嚴(yán)重，以螺紋鋼為例，價(jià)格比當(dāng)時(shí)的最低點(diǎn)還要低�！睗i鋼銷售部首席業(yè)務(wù)分析師王曉重談了他的市場分析。期待市場行情好轉(zhuǎn)的希望一次又一次落空，讓銷售人員深信，在市場的夾縫中求生存，市場不相信眼淚，企業(yè)不能靠幻想生存，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，才有出路。

　　“從今年3月份開始，漣鋼就將深沖鋼、鍍鋅、電工鋼、工程機(jī)械高強(qiáng)鋼作為主打品種鋼產(chǎn)品進(jìn)行銷售�！睗i鋼銷售部部長宋志國說，“根據(jù)產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域的創(chuàng)效能力，適當(dāng)進(jìn)行傾斜，提高較高創(chuàng)效區(qū)域的銷量�！�

　　今年以來，漣鋼冷軋品種鋼開發(fā)銷售以提升冷軋品種質(zhì)量級別為重點(diǎn)，積極發(fā)揮冷軋品種鋼生產(chǎn)能力，堅(jiān)持效益優(yōu)先和品質(zhì)改進(jìn)，大力推行綜合服務(wù)商理念，促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)進(jìn)步和市場營銷相結(jié)合，提升市場競爭力。在品種安排上，通過以銷定產(chǎn)、趨盈避虧，不斷優(yōu)化資源配置，努力追求品種效益最大化;從源頭抓起，解決了大批量生產(chǎn)與小批量訂單的產(chǎn)銷矛盾，盡力增加高效品種鋼產(chǎn)量。

　　“我們針對深沖鋼重點(diǎn)市場，組成技術(shù)與銷售的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)與市場維護(hù)。”漣鋼熱軋品種室一級主管石繼文說，他的17人團(tuán)隊(duì)，從年初開始，在市場開拓上就上緊了弦，主動(dòng)轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新模式，由過去直接面向鋼貿(mào)商，轉(zhuǎn)向直攻重點(diǎn)客戶，著力提供直供比。

　　這種在夾縫中求存圖強(qiáng)的銷售理念，使得上半年漣鋼冷軋品種鋼銷售，在細(xì)分市場、重點(diǎn)開發(fā)終端客戶、做好跟蹤服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，銷量穩(wěn)步提升，5月份冷軋品種鋼訂單達(dá)到了7.6萬噸。

　　市場倒逼銷售轉(zhuǎn)型

　　漣鋼銷售部從事品種鋼銷售的業(yè)務(wù)員一致認(rèn)為，上半年在市場營銷中全面推進(jìn)轉(zhuǎn)型，既是市場倒逼，也是主動(dòng)作為。

　　首先在銷研產(chǎn)一體化管理體制上，實(shí)時(shí)調(diào)整和優(yōu)化組澆組爐方案，從合同評審到產(chǎn)品外發(fā)全流程監(jiān)控，指導(dǎo)接單，降低庫存。

　　螺紋鋼銷售一改過去只盯著重點(diǎn)工程的心態(tài)，將目光瞄準(zhǔn)了縣級市場，加大了縣級市場建設(shè)。

　　為有效保證訂單，滿足生產(chǎn)，結(jié)合不同的客戶與區(qū)域市場實(shí)際情況，哪里賺錢，哪里有需求，就及時(shí)調(diào)節(jié)資源投放。

　　今年上半年，漣鋼與國內(nèi)某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同。

　　“車輪鋼能進(jìn)入國內(nèi)鋼圈龍頭企業(yè)，對提升漣鋼的產(chǎn)品形象和創(chuàng)效能力都具有重要意義。”銷售部熱軋品種室汽車用鋼業(yè)務(wù)員廖治國說，去年下半年，漣鋼銷售部、市場部、技術(shù)中心就多次前往該公司走訪洽談，介紹漣鋼車輪鋼性能，了解對方產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。這種主動(dòng)聯(lián)系終端客戶的銷售轉(zhuǎn)型，爭取了訂單，贏得了客戶。

　　在銷售轉(zhuǎn)型中，漣鋼市場部角色也悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由過去的信息員變成了營銷決策的參謀員。針對市場行情變化，今年僅僅半年時(shí)間，他們就拿出了有關(guān)營銷模式創(chuàng)新、水陸聯(lián)運(yùn)等6份極具份量的營銷策劃方案。通過市場研判，快速應(yīng)對，實(shí)現(xiàn)了供銷聯(lián)動(dòng)的有效對接。

　　在推動(dòng)銷售轉(zhuǎn)型中，華菱漣鋼市場部作為市場營銷的參謀作用也功不可沒。

　　今年上半年，漣鋼有序推進(jìn)與VAMA對接，按進(jìn)度完成了10余種牌號供VAMA基板的產(chǎn)品開發(fā)，建立起VAMA訂單交付和產(chǎn)品運(yùn)輸優(yōu)化流程。

　　“3月14日，漣鋼供VAMA首批基板414噸在2250熱軋板廠成功下線;經(jīng)檢驗(yàn)，下線產(chǎn)品質(zhì)量全部合格�！奔夹g(shù)中心品種開發(fā)室主任李小少說，1-6月漣鋼已累計(jì)生產(chǎn)VAMA基板3.8萬噸，綜判合格率為94.96%，實(shí)現(xiàn)了VAMA訂單兌現(xiàn)節(jié)點(diǎn)受控、交貨及時(shí)。

　　針對下半年的銷售工作，漣鋼下半年工作會議明確要求加大產(chǎn)銷銜接力度，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品渠道，強(qiáng)化訂單管理，對現(xiàn)有產(chǎn)品流向和結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，實(shí)現(xiàn)效益最大化。并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)流向、縣級螺紋鋼市場建設(shè)、品種鋼市場開拓、營銷體制創(chuàng)新等方面提出了具體措施和目標(biāo)。


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