企業(yè)生存發(fā)展最終還得靠盈利看鋼資企業(yè)自救的“六計(jì)”

　近兩年，受鋼貿(mào)資金缺口的影響，不少鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營成本上升，利潤空間不斷下降，做的大多數(shù)生意都賺不到錢。于是，不少企業(yè)在降低經(jīng)營成本上做起了文章。其中，瘦身計(jì)劃是大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)減少虧損常用的舉措之一。

　　所謂瘦身計(jì)劃，實(shí)際上就是“精兵簡政”。這其中也包括縮小辦公場地等措施。經(jīng)營成本的降低，在一定程度上能減少虧損，是企業(yè)自救的一種方式。但是，這僅僅是一種權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)生存發(fā)展最終還得靠盈利。

　　環(huán)顧鋼貿(mào)企業(yè)在當(dāng)下特殊階段的自救之道，除了瘦身計(jì)劃外還有多種方式，有的如瘦身計(jì)劃那樣也是權(quán)宜之計(jì)，有的則是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路。讓我們來看看鋼資企業(yè)自救的“六計(jì)”。

　　第一計(jì)：變產(chǎn)為金

　　伴隨我國改革開放政策的實(shí)施，鋼貿(mào)行業(yè)曾經(jīng)書寫了企業(yè)財(cái)富積累的神話。在短短幾年里，不少赤手空拳的創(chuàng)業(yè)者，成為了擁有豐厚家底的企業(yè)家。之后幾年里，鋼貿(mào)行業(yè)自行組建融資擔(dān)保公司，利用資金杠桿原理，將企業(yè)所控資金量放大了4倍左右。據(jù)一些資料統(tǒng)計(jì)，僅銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)投入上海鋼貿(mào)圈的資金量就達(dá)到2800多億元。

　　顯然，鋼貿(mào)經(jīng)營自身是消耗不了這么大一筆資金的。于是，那些從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸出來的錢，又從鋼貿(mào)圈流入礦業(yè)、房地產(chǎn)、建材、餐飲、傳媒等多個行業(yè)。當(dāng)然，其中還有相當(dāng)一部分資金用于鋼貿(mào)延伸服務(wù)，包括開辦鋼貿(mào)市場，購買和建設(shè)碼頭、倉庫，完善加工配送設(shè)施，組建專業(yè)物流車隊(duì)等。如今，一些鋼貿(mào)企業(yè)因前期過度投入，形成巨大的資金窟窿。

　　想要彌補(bǔ)資金窟窿，鋼貿(mào)商可以將前期投入的固定資產(chǎn)進(jìn)行拍賣，以便變產(chǎn)為金。這樣做，即使不能全部彌補(bǔ)企業(yè)資金窟窿，至少也能縮小資金窟窿。同時，鋼貿(mào)商也能以行動獲得銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的諒解，讓自己從債務(wù)糾紛中脫身出來，集中精力打理企業(yè)經(jīng)營。

　　在企業(yè)出現(xiàn)資金窟窿的情況下，變產(chǎn)為金不失為一種解決方式，已經(jīng)有成功的案例。例如，某鋼貿(mào)商原來用3.5億元購得一幢房產(chǎn)，前一段時間通過產(chǎn)權(quán)交易所拍賣成交，收回了成本，在一定程度上起到了縮小資金窟窿的作用。幾個月之前，某鋼貿(mào)集團(tuán)拿出3塊地皮，找中介機(jī)構(gòu)辦理拍賣事宜。不過，拍賣的前提是必須要做到產(chǎn)權(quán)清晰。因此，鋼貿(mào)商變產(chǎn)為金的第一步，是做好證明產(chǎn)權(quán)清晰的工作。

　　第二計(jì)：按需服務(wù)

　　按需服務(wù)，就是為客戶提供增值服務(wù)，這在傳統(tǒng)經(jīng)營中也是企業(yè)盈利法寶之一。例如，有的鋼貿(mào)企業(yè)提供免費(fèi)倉儲服務(wù)，只收取起吊費(fèi)用;有的鋼貿(mào)市場和電子商務(wù)交易網(wǎng)站，開設(shè)邊角零料交易專場;有的鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)手物流企業(yè)，按終端用料時間節(jié)點(diǎn)要求，提供配送服務(wù);有的鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)終端用料實(shí)際需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地為客戶提供增值服務(wù)，既是鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，也是鋼貿(mào)企業(yè)自救的一種方式。有的鋼貿(mào)企業(yè)在走訪客戶中，為其制訂降低成本的套裁方案。例如，一位鋼貿(mào)商在走訪一個廠家時發(fā)現(xiàn)，該廠采購的硅鋼片成品料寬1.2米，實(shí)際生產(chǎn)用料僅需1米，多余的0.2米成了邊角零料。他馬上想到另一個承接沖床加工業(yè)務(wù)的客戶，沖制的產(chǎn)品剛好需要寬0.2米同品種材料。于是，該鋼貿(mào)商來了個“拉郎配”，與雙方約定：按需分別為兩個客戶提供1米和0.2米材料，開平加工費(fèi)用由使用1米材料的客戶承擔(dān)。即或如此，該客戶也能降低10%以上的采購成本。而對于使用0.2米材料的客戶來說，以前進(jìn)了1.2米的材料，須支付5道剪裁加工的費(fèi)用，如今可全部省下來。

　　類似這樣的按需服務(wù)，還表現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)多種多樣的顧問式銷售上。但前提是，業(yè)務(wù)人員對客戶用料情況要了然于胸，并能整合企業(yè)和個人長期積累的社會資源，針對客戶的不同需求，提供開平、鋸切、沖剪、鑄造、鍛造錘打、金屬切削、冷作等加工服務(wù)。如此按需服務(wù)，企業(yè)就能積累越來越多的固定客戶，維護(hù)好暢通的銷售渠道。

　　第三計(jì)：借雞生蛋

　　所謂“借雞生蛋”，是指缺少資金運(yùn)作的鋼貿(mào)企業(yè)，憑借多年積累的信用，借用同行的銷售平臺和資金經(jīng)營業(yè)務(wù)，獲取的利潤按前期約定的比例分成。

　　例如，有位鋼貿(mào)商因參與融資擔(dān)保公司，在本輪鋼貿(mào)資金缺口中，出現(xiàn)了資不抵債的情況，不僅賠光了前期積累的資金，還欠下巨額債務(wù)，企業(yè)不得不關(guān)閉。后來，他利用有關(guān)鋼廠、客戶的資源，與一位朋友企業(yè)簽訂了“借雞生蛋”的協(xié)議。以朋友企業(yè)的名義與鋼廠簽訂銷售合作協(xié)議，在收到客戶支付的應(yīng)收款之前，業(yè)務(wù)開展的全部費(fèi)用由朋友企業(yè)進(jìn)行有條件墊付。這里的條件是指該鋼貿(mào)商承擔(dān)資金墊付的成本，比銀行貸款高一點(diǎn)，比社會融資低一點(diǎn)，雙方做完一單業(yè)務(wù)就結(jié)一次賬，業(yè)務(wù)盈利在扣除資金墊付成本后，對多余的利潤按約定進(jìn)行分成。

　　“借雞生蛋”之法雖然難以獲取高額利潤，但也可以維持企業(yè)基本經(jīng)營，也不失為有效的自救方式之一。

　　第四計(jì)：合伙銷售

　　在此前的發(fā)展過程中，鋼貿(mào)企業(yè)通過抱團(tuán)經(jīng)營，取得了跨越式發(fā)展。可以說，抱團(tuán)經(jīng)營是企業(yè)充分利用資金周轉(zhuǎn)的一個有效方式，把暫時不用的錢調(diào)撥給缺錢的企業(yè)周轉(zhuǎn)，使閑置資金也能產(chǎn)生一定盈利。

　　但是，當(dāng)抱團(tuán)經(jīng)營這種互助合作模式被創(chuàng)新金融產(chǎn)品認(rèn)同后，一些“鉆空子”的鋼貿(mào)商利用行業(yè)融資擔(dān)保這個支點(diǎn)撬動了資金杠桿，加上相關(guān)部門監(jiān)管缺位，形成了難以彌補(bǔ)的資金缺口。在資金壓力下，原本抱團(tuán)經(jīng)營的企業(yè)解體了，其中缺口大的企業(yè)倒閉了，而缺口小的企業(yè)還在忙于資金運(yùn)作。

　　于是，合伙銷售方式便產(chǎn)生了。當(dāng)一家企業(yè)接到一單靠自有資金難以消化的業(yè)務(wù)時，就在朋友圈內(nèi)找一些有貨或有資金實(shí)力的企業(yè)合作經(jīng)營。如果找不到合適的合作伙伴，就找一家大型企業(yè)托盤。還有的企業(yè)與鋼廠簽訂銷售協(xié)議，須在一個季度完成上萬噸的銷售量才能得到優(yōu)惠待遇，就找?guī)准移髽I(yè)合伙銷售，從鋼廠那里爭取的優(yōu)惠與合作伙伴共享。

　　第五計(jì)：嫁入“豪門”

　　在本輪鋼貿(mào)資金缺口中，參與融資擔(dān)保的民營企業(yè)大多數(shù)遭遇到了麻煩，而一些與國有企業(yè)合作的項(xiàng)目則蒸蒸日上。因此，與國有企業(yè)合作，成了眾多民營企業(yè)的愿景。所謂嫁入“豪門”，就是指與有資金實(shí)力的國有企業(yè)合作。

　　在行業(yè)景氣指數(shù)跌入底部時，與國有企業(yè)合作成了民營企業(yè)生存發(fā)展的最佳選擇。有的民營企業(yè)欠國有企業(yè)的錢，就把倉庫租給國有企業(yè)，以租賃費(fèi)還債;有的民營企業(yè)利用多年積累的客戶資源，從自己資產(chǎn)中劃出一部分讓國有企業(yè)經(jīng)營;有的民營企業(yè)引進(jìn)國有企業(yè)入股，共同打理經(jīng)營業(yè)務(wù)。

　　凡嫁入“豪門”的民營企業(yè)，只要真正融入了后者的企業(yè)文化，等于企業(yè)在轉(zhuǎn)型期上了一個新臺階;反之，即使嫁入“豪門”，也會重新被打回原形。

　　第六計(jì)：虛實(shí)并舉

　　為了規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)有越來越多的鋼貿(mào)企業(yè)參與鋼材期貨交易，利用期貨套期保值功能，為庫存安全保駕護(hù)航。

　　期貨市場歷來被視為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很高的一個行業(yè)，但因有資金杠桿作用，一元錢能當(dāng)十元錢使用，相較于訂購現(xiàn)貨所投入的定金要少了許多。因此，不少鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營模式，在虛擬的期貨市場和實(shí)際的現(xiàn)貨市場里雙邊出擊，以較少的投入規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)都是共存的。鋼貿(mào)企業(yè)參與期貨交易，目的不在于投機(jī)，因此在虛擬市場的操作一定要圍繞本企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)貨進(jìn)行，以防風(fēng)險(xiǎn)為主要目的，詳細(xì)制定操作步驟，并作好監(jiān)督管控。

　　專業(yè)的事，應(yīng)當(dāng)交給專業(yè)的人去做。近年來，有些鋼貿(mào)企業(yè)特意劃出固定的區(qū)域，添置了一些辦公設(shè)備，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從事包括鋼材品種在內(nèi)的各類期貨產(chǎn)品操作。但是，這樣的做法都是一些大中型鋼貿(mào)企業(yè)所為，更多的中小型企業(yè)都是老總親力親為。與以往不同的是，這些中小企業(yè)的老總加強(qiáng)了相互學(xué)習(xí)交流。近年來，江浙滬一帶做期貨的鋼貿(mào)企業(yè)自發(fā)組建了類似沙龍的組織，每隔一段時間就舉行一次座談會，暢談心得體會和對后市的判斷，取得了很好的效果。(中國冶金報(bào))


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