受鋼貿(mào)資金缺口的影響鋼資企業(yè)自救的“六計(jì)”

　近兩年，受鋼貿(mào)資金缺口的影響，不少鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升，利潤(rùn)空間不斷下降，做的大多數(shù)生意都賺不到錢(qián)。于是，不少企業(yè)在降低經(jīng)營(yíng)成本上做起了文章。其中，瘦身計(jì)劃是大多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)減少虧損常用的舉措之一。

　　所謂瘦身計(jì)劃，實(shí)際上就是“精兵簡(jiǎn)政”。這其中也包括縮小辦公場(chǎng)地等措施。經(jīng)營(yíng)成本的降低，在一定程度上能減少虧損，是企業(yè)自救的一種方式。但是，這僅僅是一種權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)生存發(fā)展最終還得靠盈利。

　　環(huán)顧鋼貿(mào)企業(yè)在當(dāng)下特殊階段的自救之道，除了瘦身計(jì)劃外還有多種方式，有的如瘦身計(jì)劃那樣也是權(quán)宜之計(jì)，有的則是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必經(jīng)之路。讓我們來(lái)看看鋼資企業(yè)自救的“六計(jì)”。

　　第一計(jì)：變產(chǎn)為金

　　伴隨我國(guó)改革開(kāi)放政策的實(shí)施，鋼貿(mào)行業(yè)曾經(jīng)書(shū)寫(xiě)了企業(yè)財(cái)富積累的神話。在短短幾年里，不少赤手空拳的創(chuàng)業(yè)者，成為了擁有豐厚家底的企業(yè)家。之后幾年里，鋼貿(mào)行業(yè)自行組建融資擔(dān)保公司，利用資金杠桿原理，將企業(yè)所控資金量放大了4倍左右。據(jù)一些資料統(tǒng)計(jì)，僅銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)投入上海鋼貿(mào)圈的資金量就達(dá)到2800多億元。

　　顯然，鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)自身是消耗不了這么大一筆資金的。于是，那些從銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸出來(lái)的錢(qián)，又從鋼貿(mào)圈流入礦業(yè)、房地產(chǎn)、建材、餐飲、傳媒等多個(gè)行業(yè)。當(dāng)然，其中還有相當(dāng)一部分資金用于鋼貿(mào)延伸服務(wù)，包括開(kāi)辦鋼貿(mào)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)和建設(shè)碼頭、倉(cāng)庫(kù)，完善加工配送設(shè)施，組建專(zhuān)業(yè)物流車(chē)隊(duì)等。如今，一些鋼貿(mào)企業(yè)因前期過(guò)度投入，形成巨大的資金窟窿。

　　想要彌補(bǔ)資金窟窿，鋼貿(mào)商可以將前期投入的固定資產(chǎn)進(jìn)行拍賣(mài)，以便變產(chǎn)為金。這樣做，即使不能全部彌補(bǔ)企業(yè)資金窟窿，至少也能縮小資金窟窿。同時(shí)，鋼貿(mào)商也能以行動(dòng)獲得銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的諒解，讓自己從債務(wù)糾紛中脫身出來(lái)，集中精力打理企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

　　在企業(yè)出現(xiàn)資金窟窿的情況下，變產(chǎn)為金不失為一種解決方式，已經(jīng)有成功的案例。例如，某鋼貿(mào)商原來(lái)用3.5億元購(gòu)得一幢房產(chǎn)，前一段時(shí)間通過(guò)產(chǎn)權(quán)交易所拍賣(mài)成交，收回了成本，在一定程度上起到了縮小資金窟窿的作用。幾個(gè)月之前，某鋼貿(mào)集團(tuán)拿出3塊地皮，找中介機(jī)構(gòu)辦理拍賣(mài)事宜。不過(guò)，拍賣(mài)的前提是必須要做到產(chǎn)權(quán)清晰。因此，鋼貿(mào)商變產(chǎn)為金的第一步，是做好證明產(chǎn)權(quán)清晰的工作。

　　第二計(jì)：按需服務(wù)

　　按需服務(wù)，就是為客戶(hù)提供增值服務(wù)，這在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中也是企業(yè)盈利法寶之一。例如，有的鋼貿(mào)企業(yè)提供免費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，只收取起吊費(fèi)用;有的鋼貿(mào)市場(chǎng)和電子商務(wù)交易網(wǎng)站，開(kāi)設(shè)邊角零料交易專(zhuān)場(chǎng);有的鋼貿(mào)企業(yè)聯(lián)手物流企業(yè)，按終端用料時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，提供配送服務(wù);有的鋼貿(mào)企業(yè)根據(jù)終端用料實(shí)際需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地為客戶(hù)提供增值服務(wù)，既是鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的需要，也是鋼貿(mào)企業(yè)自救的一種方式。有的鋼貿(mào)企業(yè)在走訪客戶(hù)中，為其制訂降低成本的套裁方案。例如，一位鋼貿(mào)商在走訪一個(gè)廠家時(shí)發(fā)現(xiàn)，該廠采購(gòu)的硅鋼片成品料寬1.2米，實(shí)際生產(chǎn)用料僅需1米，多余的0.2米成了邊角零料。他馬上想到另一個(gè)承接沖床加工業(yè)務(wù)的客戶(hù)，沖制的產(chǎn)品剛好需要寬0.2米同品種材料。于是，該鋼貿(mào)商來(lái)了個(gè)“拉郎配”，與雙方約定：按需分別為兩個(gè)客戶(hù)提供1米和0.2米材料，開(kāi)平加工費(fèi)用由使用1米材料的客戶(hù)承擔(dān)。即或如此，該客戶(hù)也能降低10%以上的采購(gòu)成本。而對(duì)于使用0.2米材料的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，以前進(jìn)了1.2米的材料，須支付5道剪裁加工的費(fèi)用，如今可全部省下來(lái)。

　　類(lèi)似這樣的按需服務(wù)，還表現(xiàn)在鋼貿(mào)企業(yè)多種多樣的顧問(wèn)式銷(xiāo)售上。但前提是，業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)用料情況要了然于胸，并能整合企業(yè)和個(gè)人長(zhǎng)期積累的社會(huì)資源，針對(duì)客戶(hù)的不同需求，提供開(kāi)平、鋸切、沖剪、鑄造、鍛造錘打、金屬切削、冷作等加工服務(wù)。如此按需服務(wù)，企業(yè)就能積累越來(lái)越多的固定客戶(hù)，維護(hù)好暢通的銷(xiāo)售渠道。

　　第三計(jì)：借雞生蛋

　　所謂“借雞生蛋”，是指缺少資金運(yùn)作的鋼貿(mào)企業(yè)，憑借多年積累的信用，借用同行的銷(xiāo)售平臺(tái)和資金經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，獲取的利潤(rùn)按前期約定的比例分成。

　　例如，有位鋼貿(mào)商因參與融資擔(dān)保公司，在本輪鋼貿(mào)資金缺口中，出現(xiàn)了資不抵債的情況，不僅賠光了前期積累的資金，還欠下巨額債務(wù)，企業(yè)不得不關(guān)閉。后來(lái)，他利用有關(guān)鋼廠、客戶(hù)的資源，與一位朋友企業(yè)簽訂了“借雞生蛋”的協(xié)議。以朋友企業(yè)的名義與鋼廠簽訂銷(xiāo)售合作協(xié)議，在收到客戶(hù)支付的應(yīng)收款之前，業(yè)務(wù)開(kāi)展的全部費(fèi)用由朋友企業(yè)進(jìn)行有條件墊付。這里的條件是指該鋼貿(mào)商承擔(dān)資金墊付的成本，比銀行貸款高一點(diǎn)，比社會(huì)融資低一點(diǎn)，雙方做完一單業(yè)務(wù)就結(jié)一次賬，業(yè)務(wù)盈利在扣除資金墊付成本后，對(duì)多余的利潤(rùn)按約定進(jìn)行分成。

　　“借雞生蛋”之法雖然難以獲取高額利潤(rùn)，但也可以維持企業(yè)基本經(jīng)營(yíng)，也不失為有效的自救方式之一。

　　第四計(jì)：合伙銷(xiāo)售

　　在此前的發(fā)展過(guò)程中，鋼貿(mào)企業(yè)通過(guò)抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)，取得了跨越式發(fā)展�？梢哉f(shuō)，抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)是企業(yè)充分利用資金周轉(zhuǎn)的一個(gè)有效方式，把暫時(shí)不用的錢(qián)調(diào)撥給缺錢(qián)的企業(yè)周轉(zhuǎn)，使閑置資金也能產(chǎn)生一定盈利。

　　但是，當(dāng)抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)這種互助合作模式被創(chuàng)新金融產(chǎn)品認(rèn)同后，一些“鉆空子”的鋼貿(mào)商利用行業(yè)融資擔(dān)保這個(gè)支點(diǎn)撬動(dòng)了資金杠桿，加上相關(guān)部門(mén)監(jiān)管缺位，形成了難以彌補(bǔ)的資金缺口。在資金壓力下，原本抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)解體了，其中缺口大的企業(yè)倒閉了，而缺口小的企業(yè)還在忙于資金運(yùn)作。

　　于是，合伙銷(xiāo)售方式便產(chǎn)生了。當(dāng)一家企業(yè)接到一單靠自有資金難以消化的業(yè)務(wù)時(shí)，就在朋友圈內(nèi)找一些有貨或有資金實(shí)力的企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)。如果找不到合適的合作伙伴，就找一家大型企業(yè)托盤(pán)。還有的企業(yè)與鋼廠簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，須在一個(gè)季度完成上萬(wàn)噸的銷(xiāo)售量才能得到優(yōu)惠待遇，就找?guī)准移髽I(yè)合伙銷(xiāo)售，從鋼廠那里爭(zhēng)取的優(yōu)惠與合作伙伴共享。

　　第五計(jì)：嫁入“豪門(mén)”

　　在本輪鋼貿(mào)資金缺口中，參與融資擔(dān)保的民營(yíng)企業(yè)大多數(shù)遭遇到了麻煩，而一些與國(guó)有企業(yè)合作的項(xiàng)目則蒸蒸日上。因此，與國(guó)有企業(yè)合作，成了眾多民營(yíng)企業(yè)的愿景。所謂嫁入“豪門(mén)”，就是指與有資金實(shí)力的國(guó)有企業(yè)合作。

　　在行業(yè)景氣指數(shù)跌入底部時(shí)，與國(guó)有企業(yè)合作成了民營(yíng)企業(yè)生存發(fā)展的最佳選擇。有的民營(yíng)企業(yè)欠國(guó)有企業(yè)的錢(qián)，就把倉(cāng)庫(kù)租給國(guó)有企業(yè)，以租賃費(fèi)還債;有的民營(yíng)企業(yè)利用多年積累的客戶(hù)資源，從自己資產(chǎn)中劃出一部分讓國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng);有的民營(yíng)企業(yè)引進(jìn)國(guó)有企業(yè)入股，共同打理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

　　凡嫁入“豪門(mén)”的民營(yíng)企業(yè)，只要真正融入了后者的企業(yè)文化，等于企業(yè)在轉(zhuǎn)型期上了一個(gè)新臺(tái)階;反之，即使嫁入“豪門(mén)”，也會(huì)重新被打回原形。

　　第六計(jì)：虛實(shí)并舉

　　為了規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)有越來(lái)越多的鋼貿(mào)企業(yè)參與鋼材期貨交易，利用期貨套期保值功能，為庫(kù)存安全保駕護(hù)航。

　　期貨市場(chǎng)歷來(lái)被視為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很高的一個(gè)行業(yè)，但因有資金杠桿作用，一元錢(qián)能當(dāng)十元錢(qián)使用，相較于訂購(gòu)現(xiàn)貨所投入的定金要少了許多。因此，不少鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，在虛擬的期貨市場(chǎng)和實(shí)際的現(xiàn)貨市場(chǎng)里雙邊出擊，以較少的投入規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)都是共存的。鋼貿(mào)企業(yè)參與期貨交易，目的不在于投機(jī)，因此在虛擬市場(chǎng)的操作一定要圍繞本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)貨進(jìn)行，以防風(fēng)險(xiǎn)為主要目的，詳細(xì)制定操作步驟，并作好監(jiān)督管控。

　　專(zhuān)業(yè)的事，應(yīng)當(dāng)交給專(zhuān)業(yè)的人去做。近年來(lái)，有些鋼貿(mào)企業(yè)特意劃出固定的區(qū)域，添置了一些辦公設(shè)備，組建專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從事包括鋼材品種在內(nèi)的各類(lèi)期貨產(chǎn)品操作。但是，這樣的做法都是一些大中型鋼貿(mào)企業(yè)所為，更多的中小型企業(yè)都是老總親力親為。與以往不同的是，這些中小企業(yè)的老總加強(qiáng)了相互學(xué)習(xí)交流。近年來(lái)，江浙滬一帶做期貨的鋼貿(mào)企業(yè)自發(fā)組建了類(lèi)似沙龍的組織，每隔一段時(shí)間就舉行一次座談會(huì)，暢談心得體會(huì)和對(duì)后市的判斷，取得了很好的效果。(中國(guó)冶金報(bào))



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